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在销售业务之前要问7个问题– Steps to Take

每年,成千上万的小企业改变双手。一些业主决定退休,其他人需要新资本来利用市场机会,一些企业失败并被清算。

根据Bizbuysell.com 2014年第四季度洞察报告,7,494名小企业在2014年交易,自BizBuysell开始以2007年开始跟踪销售数据的交易数量最多。虽然高于前几年,但有大约45,000名小企业–从餐馆和零售店,服务和制造公司–可在任何特定时间购买。

出售的动机可以出现否定原因。有时,计划不锻炼,业务成果缺乏期望。在最好的情况下,买家–由企业的成功绘制–制定未经请求的优惠以购买业务。任何一种情况都可以决定潜在的销售。

不幸的是,并非所有业主都可以选择是否销售他们的公司。据据此,小企业的失败率非常高,近五年前几乎出售了一半。 统计大脑.

尽管他们最初的乐观情绪,但许多所有者遗憾地开始他们的业务,不再希望得到奶酪,而是为了摆脱陷阱。在这种情况下,业主’目标是实现最高估值,以减少其损失并恢复其业务声誉。如果出现清算可能,有能力的法律和会计建议至关重要。业主还可以考虑保留经验丰富的商业经纪人的服务,以帮助展示公司的最佳光线,谈判有利的销售条款。

如果您的业务是成功的操作,您可能会发现潜在的买家或其代表定期征求您的业务,也许伴随着市场价值的初步(虽然非常有吸引力)。但在将公司放在市场上或从事谈判出售业务之前,您应该解决一些问题。

在销售业务之前要考虑的问题

1.销售后你会怎么做?

许多小企业主持久,一周,一周,年复一年,建立他们的业务,并通过危险的危机引导它来创造一个有形的金融资产。在许多情况下,公司成为所有者的延伸,消耗他或她的时间,努力和激情。当销售完成时,许多前业主发现自己松散,想知道,“我的生活现在要做什么?”

有些人,无法找到他们的能量的新热情和出口,后悔出售他们的业务,并普遍跳进第二个冒险,没有足够的准备。其他人拥抱他们的新自由,并开始新的职业和兴趣。

花点时间考虑如何在售后日期。这是你享受的未来吗?有时候,保持在位–即使面对有利可图的报价–是最佳决定 幸福 .

2.您能取代您业务的收入吗?

小企业主从其所有权中获取了许多财务利益。许多竞争薪酬,获得常规奖金随着利润的增加,享有公司的重大娱乐和旅游预算,未能挑战费用报销和公司退休和健康福利的最大贡献。例如,小企业所有者每年可以绘制60,000美元的薪水,但每年的薪资相当于福利。

在决定销售公司之前,请确保您了解您每年作为所有者收到的所有经济利益。在销售时,可能会消除这些福利,需要在私人投资销售或额外收入后的生活方式改变,以补贴您的售后收入。

企业收入替代

3.您的业务是否在市场上享有竞争优势?

为什么不交流,客观的买家对贵公司感兴趣?你有独特的产品吗?您是否在特定地理区域统治您的行业竞争对手?您的收入是否成长,下降或稳定?

无法定义买方应该购买公司的原因,总是导致较低的销售价格。如果你不’知道为什么有人应该购买贵公司,你不能指望潜在的买家了解。

4.谁是你潜在的兴趣买家?

小企业的买家进出所有顾客,包括您现有的员工,当地竞争对手,类似于贵公司的公司希望扩展到新市场,退休人员寻求拥有一个企业,国家品牌寻求特定地理或行业的国家品牌。他们的动机通常根据战略重要性建立价格范围。

请记住,如果您无法阐明特定买家特定的所有权的利益,难以销售任何东西。把自己放在潜在的买家身上’S鞋来确定他或她的触发问题购买或走开。

5.销售的障碍是什么?

你的公司是什么?’明显的缺点?销售额下降还是未能增加?如果是这样,为什么?您的产品或服务是否与您的潜在客户不再相关?您的价格是否相对于您的竞争对手?

一些可以容易成为障碍的特定区域包括:

  • 糟糕的会计记录。缺乏完整和准确的财务记录是大多数商业转移的无星期。您的财务记录是唯一进入过去的观点,说明了财务进度– or lack thereof –贵公司。如果没有良好的记录,试图销售您的业务可能意味着您只收到其实际价值的一小部分。
  • 不明确的债务。由于持续的业务,许多小企业通常由主要所有者亲自保障的债务。债务可以包括房地产抵押物业,应收账款和库存融资以及设备和汽车术语票据,以及非特异性贷款。许多企业主利用单一融资来源。在这种情况下,贷方留下所有资产的留置权并不罕见–包括无形资产,如商品名,专利和客户名单–因此,在可以实施任何所有权变更之前,必须清算债务。
  • 无资格的义务。除了金融债务之外,许多公司都有养老金或利润分享义务,与客户或供应商的长期合同,需要翻新或更换的过时设备,或潜在和持续的法律诉讼。如果没有否定潜在买家的任何兴趣,可以严重降低最终销售价格,无法否定潜在买家向购买前进。
  • 劳动合同。您的工会涵盖的工人是否涵盖?您的主要员工是否有就业合同?新业主的纬度有多少才能决定新的工作条件或新工资和薪水水平?
  • 主要员工 。您是否有关键员工对您的业务的连续性至关重要?他们是否在就业和非竞争合同中,以便劳动稳定将用于新主人?员工有多可更换,他们的更换可能是多么昂贵?

6.您是否和您的经理能够运营业务并参与销售流程?

销售企业的过程既不容易也不快。企业主,涉及员工和公司顾问(特别是您的会计师)将被要求参加买方期间的无数会议,电话和项目’S尽职调查过程。虽然商业经纪人可能有助于该过程,但业务主及其员工将花费大部分工作和时间–必须从业务的日常运营中获取的时间。

一些企业主,在彩虹末寻找金罐,发现尽职调查和销售流程太耗时且昂贵才能进行。为您的公司和员工建立时间和美元限制,以便从事日常运营。不要危害公司’■存在有吸引力的最终销售价格的可能性或销售将迅速完成的推定。

7.您的业务将如何在销售过程中受到影响?

您的员工是否可能会鉴于不确定性寻求其他就业?客户是否有可能寻求新供应商?保持潜在的商业机密销售几乎是不可能的,特别是在买方’S尽职调查过程。重要的是从第一天控制您的组织的信息,消除受影响客户,员工和供应商的传言和疑虑,所有这些通常都认为销售将产生负面影响。

考虑您的利益相关者(个人,团体或组织对您公司的兴趣或关注’S活动)将受到销售的影响。与此同时,避免对那些有疑虑的人过度使用。

销售过程效果

销售过程

一旦您’已经建立了你’Re准备出售,考虑过程如何普遍。在流程开始之前了解典型业务销售的步骤对于避免过度成本和过于乐观的期望至关重要。

1.初始联系人

无论是由买方还是卖方发起,销售过程的第一步是建立与卖方转移到买方的共同兴趣。讨论是探索性和非界限,以确定是否存在相互兴趣的态度。

2.初步讨论

在换取机密性和非歧视协议之后,各方预先确定每个交易的福利,并确定要不可注释的任何条件。例如,卖方可能要求当前员工在交易后的最短期限内保留,或者买方可能要求所有者保持过渡期。每方可能会兑换有限的财务数据,法律文件和代表性。

3.价格谈判

作为交换数据和每家公司的后果’S调查,各方可能同意召开召开的销售交易“term sheet,”这是缩写版的基本协议,将由各方同意和执行。术语表将在广泛核查各方的事实和陈述之后正式化和修改。

虽然买家’决定经常受到非金融因素的影响,许多买家–特别是那些由商业顾问代表的人–根据以下若干建立价格:

  • 收入 . Bizbuysell. 报告了2014年平均收入到销售价格比0.61,因此一家公司收入50万美元的公司售价为305,000美元。
  • 现金周转 。根据BizBuysell的说法,2014年,销售业务的平均现金流量为2.24。换句话说,一项拥有100,000美元的年度现金流量的企业,以224,000美元销售。
  • 收益 。额外的收益通常基于稳定性和盈利流的年度增加。例如,一家持续收入50,000美元的公司可能会出售到盈利比率(PE)为4至六个,或者200,000美元至300,000美元。一个不稳定的收益的公司通常会在较低的PE下销售。建立销售价格对小型企业的收益被认为是不如其他指数的可靠,特别是因为往往被操纵税收和其他原因的收入和费用。
  • 净资产 。一些企业,特别是那些参与自然资源的企业,可以作为估计的储备价值的倍数销售。由于使用折旧而有一段时间的公司,这是一段时间的公司可能会在书籍上估价。

4.尽职调查

初步协议后,买方进行广泛的尽职调查审查,以核实卖方的事实和陈述。此步骤可能需要对客户列表进行审查,审查和会计记录的确认– if the seller’独立的财务未准备或审核。 注册会计师(CPA) –和有形资产的物理确认。

买方的尽职调查费用可以很高,特别是如果使用外部顾问和专家。与此同时,卖家’由于公司人员经常参与该过程,而不是在公司的日常运营中,资源可以紧张。

6.价格调整

根据尽职调查结果,可能会调整最终销售价格和付款条款以反映新披露。这次谈判是苹果的最后一点,所以谈论双方来修改购买协议。卖家应该意识到,在达成最终协议并由双方签署最终协议之前,谈判经常会继续进行。

7.结束

结束是签署了最终文件的整个过程的高潮,并交换了金钱。如果在结束文件中详细说明,双方也可能须经未来的义务。

例如,如果在交易之后的年度(或年)超过预定目标,则可能需要购买额外金额。与此同时,卖方可能对任何未公开和记录的负债负责。

关闭整个商业销售

最后一个词

对于许多企业主,销售公司是一生的高潮’工作。随着准备,他们可以销售提供的条款 退休金的财务安全,或至少为他们的下一个伟大的冒险提供资金。在某些情况下,他们通过收到销售价格高于预期的销售价格来获得蛋糕,也可以吃它,同时将其作为主要经理或员工的职位保持良好,并享受与他们在销售前收到的福利。适当准备–在需要的地方和有能力的法律和会计帮助–您可以将公司转换为稳定和大量的收入流动。

您有任何额外提示出售业务吗?

迈克尔刘易斯
Michael R. Lewis是一家退休的企业行政和企业家。在他40年以上的职业生涯中,刘易斯创造并销售了10家不同公司,从石油勘探到医疗保健软件。他还曾一直是注册投资顾问,该顾问是该国更大管理咨询公司之一的校长,以及美国最大的非营利性健康保险公司的高级副总裁。 Mike的个人投资,商业管理和经济的文章可在几个在线出版物中获得。他是一名父亲和祖父,他还为在西德克萨斯州西部的平原上撰写了非小说和传记作品 - 包括 风暴 .

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