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如何准备出售您的公司或业务– Seller Objectivity & Buyer Mindset

新的求职者获得理发,闪耀着鞋子,并在准备希望降落一个地位的同时练习他们的面试技能。那些寻求销售房屋的人经常重新粉刷内部和射门,在举办一个开放的房子之前从顶部到底清洁。

希望获得他或她公司的公平价格的企业主将是明智的“dressing up”活动也是如此。虽然它可能已经毫无说说,但是,最好的脚是最大限度地提高任何销售价值的最佳策略。

卖方客观性的重要性

以您想要的价格达到销售意味着您应该尽可能客观地查看贵公司,问题和所有。这使您为您抵消任何买方’对贵公司的异议或退化’S值,并允许您最大限度地提高资产并最小化(或至少准备好用于处理)缺陷。

认识到很容易获得夸大的重要感,特别是当陌生人来到呼吁购买贵公司时。毕竟,开始和运行成功的公司不是意外,也不是运气的问题。长期业务成功需要智力,胆量和努力的组合。

因此,许多所有者承担有兴趣的买家了解公司的商业机会和盈利潜力。他们认为即将到来,即将举行可接受的报价,只有当愿意买家告诉老板的宝宝时,只是感到惊讶– the company – is ugly.

为您的业务获得最高价格需要彻底了解您业务面临的机会和威胁。潜在买家专注于企业的未来,而不是过去。因此,为什么任何潜在的买家都会对贵公司感兴趣?它提供独特的产品或服务吗?它是否占主导地理和行业市场?它是否具有复制困难或昂贵的能力和容量?

买家对这些公司最感兴趣,这些公司具有不受限制的价格的不受限制的市场和明显的费用减少可能性。他们寻求利用– but valuable –可以被利用的资产,特别是潜在购买者。同样,必须确定,量化和策略对业务的任何威胁。

在与潜在买家讨论之前,您应该熟悉以下内容:

  • 潜在买家的心态。为什么一个特定的潜在买家对贵公司感兴趣?他或她在购买时看到了什么优势?是他或她或任何潜在的购买者独有的优势吗?他或她同意你的价格的问题可能是什么?可接受的价格和超级估值之间的差异是买方的情感承诺程度。简单地说,卖方寻求与买方谈判比卖方更急于购买,卖家是脱落公司。以一种触发潜在买方的方式提出贵公司’S积极情绪可能导致更高的价格,更快的关闭,条件较少。
  • 知识市场。您是否知道您的行业中的任何公司在过去的三年中是否改变了双手,以及他们交易的价值观?您是否知道近年来销售的地理市场上有可比收入的公司?您的潜在买方是否已在过去购买与贵公司类似的其他企业?您知道交易的细节吗?如果买家过去为其他公司支付了类似的价格,则无法获得您寻求的价格是不可估量的。了解过去销售的历史使您可以获得溢价,如果您能指出贵公司的优越效益。记住,如果可以的话’为了证明你的思想价格,你不太可能说服一个持怀疑态度的买家支付溢价。
  • 谈判技巧。一笔成功的交易让双方感觉像获奖者一样。 成功的谈判者 了解某些条件比其他条件更为重要,并且愿意在较小的点上赢得对这些问题的胜利。例如,卖方可能同意扩展付款条款以获得更高的价格。在谈判中,客观性比激情更重要。

卖方客观度重要性

打扮公司出售

智能卖家采取必要的步骤使他们的公司尽可能积极地看,肯定是保持真实和开放的活动。以下是产生贵公司有利形象所需的几个常见项目。

1.可评论的财务记录

虽然审计的财务报表是理想的,但如果根据会计准则编写,则不需要,并且可以由合格会计师审查。缺乏有效和可评论的会计记录通常是潜在买家死亡的吻。

2.重新收入和现金流量陈述

私营公司往往反映业主利益的非凡费用。例如,业主通常采取赔偿,包括其薪水和任何公司利润,以避免在公司和个人层面征税。同样,这位所有者在旅行和娱乐中可能有自由津贴。

因此,财务记录虽然准确,但不反映公司的运营,因为它将由新所有者管理。许多卖家准备了补充其实际财务报表的备考陈述,以便为本公司提供更现实的观点,因为它可能出现在新的所有权下。 Pro Forma陈述是在不使用普遍接受的会计原则(GAAP)的情况下准备的分析设备。

Pro Forma声明的目的是消除可能误导潜在买家在典型条件下可能产生潜在买家的非凡或一次性费用。例如,实际书籍可能会反映所有者’S 250,000美元的总补偿和旅行/娱乐费用(T&e每年80,000美元。但是,重铸陈述可能反映了100,000美元的工资和50,000美元&E费用,这更为指示结果,新所有者可能期望的结果。重新签署损益表通常是为了展示更多税前收入。

重铸薪水和t&E开支可以更好地反映买方可能享受的可能税前利润,如下表所示:

重新创建财务报表

可以进行类似的调整以减少加速折旧或卖方的影响’■削减的实践,而不是资本化的真实资产。重要的是要通知潜在的买家,财务已重新审议,并披露具体调整。卖家还应该认识到买家通常创建自己的职业表单版本,以反映目标公司’在买方下面可能出现的操作’■政策和程序。

3.修改的资产负债表

应在出售前销售老,未使用或过时的设备,因为买方不太可能支付此类可疑资产。影响资产负债表的具体会计公约可能需要调整–例如,诸如糟糕债务的规定(这可能是有意的高)等对抗账户来保护现金。同样,加速折旧时间表的使用可以人为地使固定资产的价值缩小为无形资产的摊销或自然资源资产的消耗。私营公司资产负债表经常将其债务债务员们常用于其销售后的所有者,以及买方不承担的其他义务。许多业主参与独立的估值公司在账面不反映真实价值观时建立折旧和耗尽机械设备的当前市场价值。

4.无形资产列表

诸如专利,客户列表,商标,网站或许可或特许经营协议等资产的价值可能不会准确反映在资产负债表上。但是,应在价格谈判中列出并考虑这些资产。例如,有利的长期租约可能是一项重要资产,通常不反映在财务记录中。

与此同时,应全面披露潜在负债–但如果他们没有出现在历史记录中,则没有必要为这些物品创建储备。买家能够量化这些风险,并将在他们的结论中到达责任的程度和可能性。

5.关键员工协议

主要员工应与公司的就业和非竞争合同,并保证任何潜在的买家,他们将在销售后留在公司。雇员的非正式赔偿或奖金安排应正式或淘汰。卖家通常需要保证最大的责任水平,包括非正式员工的福利。

6.蓝天投影

许多卖家准备三至五年的预测,以根据其未来的市场和经营策略的实施来预测财务绩效。他们总是积极的,因此这个词“Blue Sky.”只要这种Pro Forma陈述明确被确定为与印刷警告的预测,它们可能无法实现,它们的使用是可接受的,并且可能对潜在的买家有用。

蓝天是“sizzle”在销售中,有助于吸引潜在买家的情绪。请记住,乐观主义是可以接受的;幻想不是。初创公司以外的少数公司每年增长超过20%。您的预测越咄咄逼人,他们将不太可能认真对待。它永远不适合,也不是明智的,保证或保证投影。

蓝天投影

最后一个词

销售公司可能是职业生涯的高潮或智能管理的意外奖励。这个过程通常是耗时的,几乎总是令人沮丧,谈判并不总是成功的。

为贵公司建立价值–这对你有价值–在开始潜在销售过程之前,由于您的评估可能不被潜在买方共享。如果您不能与买方提供可接受的价格,准备步行。作为公司的所有者,您可以控制销售流程– don’害怕行使你的力量。

您可以建议准备一家销售公司吗?

迈克尔刘易斯
Michael R. Lewis是一家退休的企业行政和企业家。在他40年以上的职业生涯中,刘易斯创造并销售了10家不同公司,从石油勘探到医疗保健软件。他还曾一直是注册投资顾问,该顾问是该国更大管理咨询公司之一的校长,以及美国最大的非营利性健康保险公司的高级副总裁。 Mike的个人投资,商业管理和经济的文章可在几个在线出版物中获得。他是一名父亲和祖父,他还为在西德克萨斯州西部的平原上撰写了非小说和传记作品 - 包括 风暴.

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