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男女对比:购物习惯的差异& Buying Decisions

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约翰·格雷’s 1992 book “男人来自火星,女人来自金星”证实了男人和女人一直都知道的事情:这两个性别在观点,动机,理由和行为上都不同。即使继续讨论差异的原因(自然还是养育),但一项又一项的研究反映出相似的结果,并且成熟的公司已调整其客户推广计划以解决这些差异。从广告样式,消息和媒体,到产品设计,商店布局,销售培训和客户服务政策,所有内容都旨在吸引男女两性。

每个零售商的目标是:

  • 诱饵购物者
  • 让他们在商店里待更长的时间
  • 影响他们的购买决定
  • 将他们变成回头客

未能解决性别特质可能对零售商产生实际的财务后果。在一个 纽约时报 2012年2月16日发表的一篇文章,Predictive Analytics World会议的顾问兼主席Eric Siegel说,“We’重新度过行为研究的黄金时代。它’令人惊讶的是,我们能弄清楚人们现在的想法。”

男女之间的差异

多年来,男女是否(以及在何种程度上)不同一直是一个有争议的话题。许多科学家担心,假设一种性别具有另一种性别没有的属性,那么感知到的差异会导致歧视和不公平待遇。尽管男女大脑及其处理信息的方式之间存在明显差异,但研究人员强调,这些差异并未反映出单一性别的优越性。

此外,研究表明,特定于性别的特征沿广泛的连续性下降,其中包含性别之间的实质性重叠。试图准确地定型一个人是困难的,即使不是不可能的。换句话说,如果您从人群中挑选一位男性和一位女性,则根据每个人的不同,他们可能非常相似或相异’的独特特征。然而,认识到每种性别的普遍特征对产品零售商来说很重要,尤其是在设计其产品主要吸引一种性别或另一种性别的情况下。

即使两性都有同等的智力表现,但男性和女性的大脑之间存在许多生理差异:

  • 妇女的call体较厚,是连接大脑左右两侧的神经组织的桥梁,导致妇女利用大脑的两侧来解决问题。男人主要为此目的使用大脑的左侧。
  • 男性的大脑面积大了大约10%,但是女性的神经末梢和联系(白质)比男性多得多。
  • 男人和女人使用大脑的不同区域来完成任务。例如,女性使用他们更大,更有条理的大脑皮层来执行任务,而男性则依靠大脑左半球中更大比例的灰质。结果,女性通常更擅长识别和控制自己的情绪,而男性则更注重任务。

这些差异使研究人员可以通过调整营销信息,广告,产品功能, 商店布局和展示 (包括颜色),以及期望客户期望的客户服务’性别和购物特征。意识到您的性别对您购买的产品和价格所产生的影响,可以使您成为更具区分性的买家。

购买习惯的影响

无论你’根据男人或女人的说法,您的购买决策更多地基于习惯而不是理性的决策 尼尔·马丁博士肯尼索州立大学教授’的科尔商学院。礼来公司副总裁托尼·埃泽尔(Tony Ezell)同意,以医生为例,他们在做出决策时会用昏迷的大脑行事,即使在他们知道新药更好,更安全的情况下,仍继续开处方。一旦建立了购买习惯,他们’很难移走,因为它’抵抗变化的人性。

知道习惯是最重要的 购买决定 以及消费者行为,公司将注意力集中在最初的购买决策上,以便在习惯建立之前就获得优势,从而确保其产品或服务成为最终习惯形成的受益者。这些工作集中在以下方面:

  • 最初刺激需求。每年花费数百万美元来激励购买者购买特定产品,因为他们相信这些产品将使它们更健康,更富有,更安全或更有吸引力。这就是背后的逻辑 特价销售,优惠券和折扣。实际上,经历重大生活事件的个人尤其容易受到新的呼吁,因为他们经常’无需注意,也不必担心他们的购物习惯已经改变。但是零售商注意到了,他们非常关心。在这些独特的时刻,加州大学洛杉矶分校(UCLA)教授艾伦·安德里亚森(Alan Andreasen)在1980年代的研究中写道,客户– both men and women –  are “容易受到市场营销人员的干预。”换句话说,发送给最近的离婚者或新房主的定时广告可以改变某人’多年的购物模式。
  • 第三方的影响。朋友,社交伙伴或权威人士的第三方认可会影响我们对产品的选择。宾夕法尼亚大学市场学助理教授乔纳·伯杰(Jonah Berger)’沃顿商学院(Wharton School of 商业)的作者“传染性的:为什么事情会流行,” says, “人们常常认为,具有传染性的产品才是幸运的。但它’s not luck and it’s not random. It’s science.”伯杰(Berger)声称,多达半数的购买决定是由口碑营销驱动的’被认为比传统广告更值得信赖,即使’并非如此。因此,零售商不断寻求客户的认可,并邀请名人担任产品代言人,以帮助他们获得优势。
  • 个人评价。您选择一种产品而不是另一种产品的决定受许多因素影响,包括包装的吸引力以及付款方式或便利性。这些潜意识因素实际上会对您的决定施加比价格或质量更大的影响力。了解购买一件商品的动机,可以帮助您做出更好的选择。

尽管系统地评估和客观地确定每笔购买是不切实际的(也是不可能的),但是消费者应该意识到驱动他们购买决定的习惯。如果结果更为关键–价格,质量,耐用性,便利性或实用性方面的重大差异–通常有理由采取更合理的购买流程以确保取得成功。

购买习惯影响

男女购物刻板印象

尽管人数几乎相等, 据彭博社报道,女性在美国的消费者购买中占85%以上,据称影响了购买的总商品和服务的95%以上。整体而言,女性被认为比男性更精明的购物者,需要更长的时间做出购买决定。

玛蒂·巴列塔(Marti Barletta)是TrendSight集团总裁,还是《“随便问一个女人:破解女人想要什么以及如何购买的守则,”她解释说,男人宁愿购买可行的产品而不愿继续购物,而女性宁愿继续购物以希望找到完美的解决方案。换句话说,女性更具选择性,更有可能购买符合其所有要求的产品。

女性购物者

根据一个 AMP机构2007年调查, “A woman’购物的方式在很大程度上取决于她是谁;这是她的DNA的一部分。”女人在18岁时购物的方式与在43岁时购物的方式相同。这是一生的心态。正如大多数观察家所预料的那样,这种见解出乎意料’的购物习惯随着年龄的增长而改变。

AMP的研究声称,女性分为四种不同的心态,这些心态决定了她们的购物方式:

  • 社会催化剂。该群体代表略多于三分之一的妇女。他们往往是计划者,组织者,为自己的友谊地位感到自豪,并认为自己是社交圈中的专家。结果,它们往往是“influencers.”该组中几乎有80%的人认为在镇上度过一个晚上是花得很好的钱,但他们可能会寻找便宜货来跟上最新趋势。
  • 自然杂种。这个稳定而镇定的妇女群体约占妇女总数的三分之一,略低于社会催化剂群体。天然杂种似乎在连续的平衡状态下运作。他们知道那里’是一切的时间和地点–花时间,节省时间。他们的购物方式介于安全,实际购买和挥霍之间。他们倾向于购买经典产品:’t too trendy.
  • 内容负责人。大约五分之一的妇女既没有设定也没有传播趋势。这个群体倾向于将购物视为差事或琐事,而不是娱乐体验或冒险。但是,他们往往是终身的,并且越来越忠诚。 80%的人不认为社会地位是他们生活的重要组成部分。与大多数男人一样,这些务实,负责任的忠实消费者渴望无忧的购物体验。
  • 文化艺术家。该组女性仅占十分之一的比例,被认为是“super shoppers,”不断尝试不同的事物并开始新的趋势。他们是集团公司积极寻求新产品的公司。

女人往往比男人更聪明,因为他们愿意花时间和精力研究和比较产品。同时,他们的双面大脑解决问题的方法使他们比男人更容易受到情感上的吸引。

即使女性被认为是更好的购物者,她们也将从以下方面受益:

  • 优先购买。使购物方法和货源与产品的成本和使用相一致,可以节省时间和精力。并非每次购物都需要马拉松商店走访或进行广泛比较;有些产品是实用性或价格差异不大的商品,不能证明做出大量购买决定的合理性。
  • 使用在线购物更多。在网上购物取代实体店购物方面,女性落后于男性–更有利于产品和价格比较的环境。许多电子零售商提供 智能手机购物应用 有助于进行比较,以帮助消费者为目标选择最佳产品。
  • 抵制冲动购买。零售商尤其擅长通过商店设计,展示和定价来触发情感购买。结果,通常忽略比较和评估的习惯,这常常损害购物者的利益。 冲动购买 产品质量低劣,价格过高或使用很少。

抵制冲动购买

男性购物者

的文章 福布斯 表明对于大多数男人来说,买衣服就像“做自己的脑部手术。” Another 研究 表明男性杂货店购物者是“就像狗在田里寻找丢失的球一样–他们疯狂地孵化,直到偶然发现偶然发现的东西。”同一项研究将男性描述为“pragmatic shoppers,”将成功视为“体验了逻辑高效的购物流程,随心所欲。”

换句话说,男人喜欢进去,得到他们所需要的,然后很快地出去。男人们’主要的比较购物者,他们’与花时间寻找便宜的商品相比,愿意花更多的钱来加快流程。在 华尔街日报研究和消费者倡导组织WomenCertified的首席执行官Delia Passi声称,对男人来说,最糟糕的结果是徒手离开商店。

根据 吉姆·福斯特,市场顾问和零售教练,“男性通常是一个人购物。男人很少比较价格。男人别’不在乎该商品是否正在出售。男人真的不’不在乎颜​​色。人们有时会比较质量,但通常只有在涉及工具时才比较。 ”面向男性的商店了解这些趋势,并将营销重点放在库存深度,技术特征和有效的付款流程上。男性不太可能寻找便宜货或使用优惠券。男人也更可能接受不太理想的产品,宁愿避免再次购物。

男性消费者将受益于:

  • 价格意识更强,时间敏感度更低。购买个人产品时,男性应使用与进行商业购买时所使用的相同的技术:了解产品的使用方式,使用人员,必要的功能以及在不同价位上提供的产品。此过程需要更长的时间,但可以更有效地购买产品。
  • 变得更具歧视性。电子商务的增长刺激了男性的新购买行为,这些行为最终可能会转移到实体商店。据一个 iProspect研究,有70%的富裕男性定期在网上购物,并采用现实世界中女性成功使用的购物方式。矛盾的是, 表演表演’ 2011年社交购物研究 表明男性比女性更有可能在网上研究和比较产品。
  • 预测未来需求。与根据未来需求(下周的食物,即将到来的周年纪念服装)购物的女性不同,男性倾向于在需求迫切时购买商品,这限制了比较或利用折扣,交易或超出折扣的能力。季节销售。

最后的话

购物是国家的驱动力’经济。著名的英国记者西蒙·霍加特(Simon Hoggart)声称,向美国人购物是对我们国家信仰的肯定。我们有生理上,道德上和经济上的理由购物–但是没有规定说我们应该购买或支付更高价格的产品’不能完全满足我们的需求。

您是哪种类型的购物者?您如何做出购买决定?

迈克尔·刘易斯
迈克尔·刘易斯(Michael R. Lewis)是一位退休的公司高管和企业家。在40多年的职业生涯中,刘易斯创建并出售了十家不同的公司,从石油勘探到医疗软件。他还曾是SEC的注册投资顾问,该国较大的管理咨询公司之一的负责人,以及美国最大的非营利性健康保险公司的高级副总裁。迈克关于个人投资,业务管理和经济的文章可在几本在线出版物上找到。他是父亲和祖父,他还撰写有关在西德克萨斯平原上长大的非小说和传记作品,包括 风暴.

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